Форма заказа работ временно не работает. Если вы хотите купить какую-то работу, тогда просто отправьте СМС на номер 0505603140 или 0673126507 с вашим e-mail и ID номером работы (или темой) .

На ваш e-mail вы получите варианты оплаты и, после её осуществления, работа будет отправленна вам в самые короткие строки.

Если возникнут вопросы, набирайте 0505603140 или 0673126507 (с 09:00-21:00)

ОРГАНІЗАЦІЯ ТА УПРАВЛІННЯ СИСТЕМОЮ ЗБУТУ НА ПІДПРИЄМСТВІ

Дисципліна:

Менеджмент

ID роботи:

3249

Вид роботи:

Курсова

План:

ВСТУП 3
Розділ 1. Форми організації збуту та управління каналами збуту 6
Розділ 2. Аналіз сегментів збуту на підприємстві 19
Розділ 3. Вдосконалення управління процесом збуту на підприємстві за допомогою ПЕОМ 26
ВИСНОВКИ 32
СПИСОК ВИКОРИСТАНОЇ ЛІТЕРАТУРИ 34

Інтервал:

1,5

Ваше ім'я:
Ваш контактний телефон:
E-mail:

Тема та ID роботи:	ОРГАНІЗАЦІЯ ТА УПРАВЛІННЯ СИСТЕМОЮ ЗБУТУ НА ПІДПРИЄМСТВІ / 3249

Кількість сторінок:

35

Рік написання:

2009

Ціна:

Для отримання паролю відкриття документа зробіть оплату будь-яким із нижче перерахованих способів і зателефонуйте нам

		Після оплати напішіть на адресу [email protected] і вкажіть ID роботи за яку ви перерахували кошти
Інші варіанти: 1) Переказ грошей із будь-якого відділення банку на розрахунковий рахунок; 2) переказ грошей на картку у будь-якому відділенні Приватбанку; 3) Переказ грошей через термінали «IBOX» - автомати миттєвої сплати у магазинах, супермаркетах і т.д.; 4) Оплата поповненням мобільного телефону або дивіться детально як отримати роботу за 10 хвилин!

НОВОСТИ

Увеличение грудей

Как зарабатывать деньг

Рекламное агентство

Обучение в польше с UniverPL

Дешовое (авт. дешевое) такси в Киеве

Что такое поисковая оптимизация?

Время весны

Вывоз строительного мусора киев

Госзакупки

Система образования

Нужно учится видеть жизнь

Тантрические ритуалы

Интерьерная печать

Французский балкон

Фотомодель всегда у всех на виду

Детский диван

Мезотерапия

Порше мобилити

Постельное бельё

Дека дураболин

Самая свежая информация новости Украины

Пряжа интернет-магазин

Тюменский государственный университет

Дисплей lenovo

Аренда квартир

Современная офисная бумага

Классическая геодезия

Китайское высшее образование имеет 100-летнюю историю

Где найти оригинальный номер запчасти по VIN вин кода автомобиля

Классический стиль одежды: юбка

Гербалайф для похудения: польза и вред

Как выбрать качественную сантехнику?

Наклейки на окна

Готовая фирма

Шуба из крашеного меха

GPS-трекер

Автогонки ФОРМУЛА 1

Вода жизненно необходима

Протеин является белковой добавкой

Омоложение лица в домашних условиях - рецепты домашней косметики

Бумажные пакеты

Спецодежда

Канада - страна

Изучение любого иностранного языка держится на четырех основных принципах

Лего для детей

Курсы визажа

Дипломная работа

В цілому збут ТПП істотно відрізняється від збуту більшості ТКС, що пояснюється як відмінностями у природі ринків товарів, так і специфікою споживачів цих товарів. Основні відмінності збуту ТПП від збуту ТКС такі: 1) роздрібна торгівля у промисловому маркетингу переважно не використовується; 2) широко застосовуються прямі маркетингові канали; 3) кількість операцій менша, а обсяги замовлень значно більші; 4) переважна більшість операцій здійснюється за специфікаціями, технічною документацією; 5) незалежні та залежні учасники каналів збуту мають значно вищий рівень кваліфікації як у технічних галузях, так і у сфері техніки продажів; 6) конкретний учасник каналу спеціалізується на конкретних товарах промислового призначення; 7) збут товару може відбуватись шляхом його оренди, зокрема, лізингу. Перерахована низка особливостей вимагає відповідних підходів до управління каналами збуту ТПП [7, с.87-88].
Основні форми організації збуту ТПП наведено на рис. 1. Класифікувати посередників можна за двома основними ознаками:
1) від імені кого працює посередник;
2) за чий рахунок він веде свої операції.
Незважаючи на те, що, використовуючи послуги незалежних збутових посередників, виробник втрачає контроль над збутом свого товару, практика доводить, що співпраця з гуртовими підприємствами дає значні вигоди, а саме:
1) купуючи товар за власні кошти, гуртове підприємство бере на себе весь ризик, пов'язаний з його здешевленням у результаті зміни кон'юнктури, морального старіння, пошкодження товару тощо;
2) гуртове підприємство зберігає товари, звільняючи виробників і споживачів від необхідності утримання значних складських запасів;
3) воно формує необхідний торговий асортимент товару відповідно до виробничих потреб споживачів;
4) гуртове підприємство здійснює транспортні операції, кредитування споживачів, рекламну діяльність, надає консультаційно-інформаційні послуги [15, с.132-133].
Незалежні збутові посередники, які торгують ТПП, є географічне сконцентрованими і розташовані в місцях скупчення промислового виробництва. Найбільша кількість потужних гуртових підприємств знаходиться в великих містах або їх промислових передмістях.
Як правило, гуртове підприємство - це маленьке підприємство. Великих підприємств немає багато, проте на них припадає від 1/3 до 7/2 всього обсягу збуту (залежно від товарної групи). Це пояснюється діями багатьох виробників, які свідомо зменшують кількість своїх збутових посередників. Продаючи свій товар невеликій кількості потужних гуртових підприємців, виробник ТПП має змогу звести до мінімуму свої витрати, пов'язані з продажем і фізичним розподілом товару. Деякі виробники надають гуртову цінову знижку тільки потужним гуртовим підприємствам.
Для більшості гуртових підприємств майже половина всіх активів вкладена в товари на складі. Такі великі затрати зумовлені великою кількістю назв, які необхідно зберігати на складі для забезпечення потреб своїх клієнтів. Деякі товари можуть вимагатись дуже рідко, але завжди терміново, оскільки від них залежить неперервність роботи організації-споживача.
Більшість потужних гуртових підприємств видають власні каталоги для своєї клієнтури. В розвинених країнах потужний дистрибутор пропонує каталог до 1 тис. сторінок, де перераховано 15 тис. назв (наприклад, звмікахід). Каталоги гуртового підприємства відіграють істотну роль у його комерційній роботі за умов доброї їх підготовки та правильного розповсюдження.
Деякі гуртові підприємства мають демонстраційні зали, які відкриті для відвідання клієнтури. За допомогою цих демонстраційних залів з'являється можливість відразу задовольнити невеликі термінові замовлення. Промислові підприємства вбачають в демонстраційному залі гуртового підприємства дещо аналогічне зручно розташованому магазину, де можна терміново придбати необхідні товари.
Каталоги, демонстраційний зал у поєднанні з системою термінових поставок є важливим фактором підвищення конкурентоспроможності посередників.
Незважаючи на те, що незалежні збутові посередники відіграють істотну роль у збуті ТПП, вибір їх у якості каналу збуту доцільний за наявності відповідних факторів.
1. Дрібне промислове підприємство, купуючи обмежену кількість товару, не може зробити замовлення, цікаве для виробника. Воно мусить звертатися до посередника за матеріалами, обладнанням, сировиною.
Солідний споживач, як правило, намагається закупити необхідну сировину і матеріали безпосередньо у виробника, якщо розмір замовлення дає йому змогу отримати цінові скидки за кількість та економію на транспортних витратах.
2. Гуртове підприємство, як правило, має можливість поставити товар швидше ніж виробник. Його склад розташований ближче до підприємства типового споживача, ніж філія виробника. Посередник має значно більше торговельних одиниць (мережа складів), які розкидані по всій території ринку.
3. Послуги посередника дають змогу споживачу скоротити витрати на здійснення матеріально-технічного постачання та обсяг облікової документації. Цікавий приклад можна навести щодо металообробного підприємства. Менеджер з матеріально-технічного забезпечення цього підприємства підрахував, ще йому періодично треба укладати угоди на поставки близько 144 назв матеріалів і запасних частин з 66 постачальниками. Проте всі ці товари можна було би купувати у 4-5 посередників, ціни яких були б на прийнятному рівні. новий метод організації постачання дав би змогу скоротити документацію в ЗО разів.
4. Гуртове підприємство може дати споживачеві можливість зекономите на транспортних витратах, оскільки воно купує багато товарів вагонними абс автофургонними партіями. Враховуючи доставку, в багатьох випадках ціна по середника нижча за ціну виробника з врахуванням власної доставки (посе редник купує у виробника товар за нижчою ціною).
5. Посередник може стати для організації-споживача зручним і доступним джерелом інформації про товар і ринкову кон'юнктуру (через каталог, демонстраційний зал).
6. Для дрібного споживача гуртове підприємство може стати джерелом отримання кредиту, пільгових умов платежу.
7. В деяких випадках посередник надає необхідні послуги (наприклад, постачальник металевих напівфабрикатів може нарізати товар за специфікацією малого підприємства-покупця).
II. Залежні збутові посередники.
Близько 80 % виробників ТПП мають досвід збуту своїх товарів через залежних збутових посередників того чи іншого типу. Всі залежні збутові посередники діють приблизно однаково: вони отримують оплату за свої послуги у вигляді комісійних, хоча збутові агенти обслуговують постійно обмежену кількість промислових підприємств, в той час як брокери чи комісіонери стежать за ринком у пошуках вигідніших операцій; вони не купують товарів у власність, проте деякі з них володіють товарними запасами на умовах консигнації, тобто доручення однієї сторони (консигнанта) іншій стороні (консигнатору) продати товар зі складу від свого імені, але із переведенням оплати за реалізовану продукцію на рахунок її власника [6, с.164].
Найважливішою групою серед залежних збутових посередників є агенти, які представляють підприємства-продавці на більш довготерміновій основі, ніж брокери чи комісіонери. За агентською угодою агент (повірений) зобов'язується від імені та за рахунок принципала (довірителя) здійснити визначені дії на користь останнього. Зазвичай агенти є юридичними особами.
Агенти виробника, або промислові агенти, як правило, виконують роль збутового апарату підприємства, але на відміну від працівників служби збуту цих підприємств, отримують не зарплату, а комісійну винагороду, розмір якої становить приблизно 5-10 % від обсягів збуту. Промислові агенти, зберігаючи за собою формальну самостійність, дуже залежать від виробника. Вони, як правило, працюють на декілька виробників, мають справу з неконкуруючими, доповнюючими товарами з ексклюзивним правом їх збуту на певній території. Зазвичай агенти цього типу мають справу з незначною частиною продукції підприємства, і виробник може використовувати декількох агентів, кожен з яких реалізує різноманітні поєднання продукції на певній території. Потужні підприємства можуть мати агентів для кожної асортиментної групи. Промислові агенти обмежено впливають на маркетингову програму виробника (структуру цін, умови реалізації).